資  陽(yáng)  地   建  信  息

         第   13   期

 商會(huì)秘書處主辦                       2020年5月8日　 　　　　

續(xù)上（之五）業(yè)之峰董事長(zhǎng)張鈞：“踩剎車”還是“踩油門”？

他，一個(gè)自帶顏值的“網(wǎng)紅”企業(yè)家；創(chuàng)業(yè)初期，曾經(jīng)把投訴客戶稱為“刁民”；如今，他對(duì)于這些客戶充滿了理解與感恩。

疫情期間，在眾多大公司、大企業(yè)、大集團(tuán)紛紛減薪、裁員的情況下，他公開表示“不減薪、不裁員，做受人尊敬的企業(yè)”；他的公司被網(wǎng)友稱為“神仙公司”；他是家裝行業(yè)領(lǐng)先者，業(yè)之峰裝飾公司董事長(zhǎng)，張鈞。

今天，一起聽他在“戰(zhàn)略與能量”3.0企業(yè)董事長(zhǎng)學(xué)習(xí)會(huì)暨「致28」企業(yè)三周年學(xué)習(xí)報(bào)告會(huì)上的肺腑之言，感知他對(duì)于家裝行業(yè)的最新思考。

講述者：業(yè)之峰董事長(zhǎng) 張鈞

今天我跟大家分享的題目是《“踩剎車”還是“踩油門”》。

疫情突然來臨，出乎所有人的意料。

但是我也很感激、也感到很幸運(yùn)，2018年，徐少春主席介紹我參加了雁棲湖論壇，我開始學(xué)習(xí)中華文化。

聽金一南教授的精彩演講，學(xué)習(xí)陽(yáng)明先生的知行合一思想。慢慢堅(jiān)定了我的信念，我的信念是什么呢？

要選擇相信，相信偉大時(shí)代，相信祖國(guó)，相信黨，對(duì)我的行業(yè)、事業(yè)深信不疑，只有在中國(guó)才有這么大的家裝市場(chǎng)。

業(yè)之峰以家裝為主，這是個(gè)生生不息的行業(yè)，是衣、食、住、行四大版塊之一。

目前家裝行業(yè)的行業(yè)集中率非常低，我們也有機(jī)會(huì)做得更好。因此，我們?cè)谝咔橥蝗槐l(fā)時(shí)沒有慌張，一直非常淡定從容。

經(jīng)過研討，首先決定向前方疫區(qū)獻(xiàn)一份愛心。我們以最快的速度，大年初三，首次捐款100萬(wàn)元給武漢慈善總會(huì)。

在四合院學(xué)習(xí)期間，我最大的感觸就是天地萬(wàn)物為一體。

我們應(yīng)該跟客戶及員工建立心與心的鏈接，要抓住人心，跟客戶、員工同呼吸、共命運(yùn)，進(jìn)而達(dá)到同頻共振。

我一直用我的個(gè)人微信公眾號(hào)跟客戶溝通，我也學(xué)會(huì)了寫信的方式。今年以來，我已經(jīng)寫了三封信：

第一封信：《奮勇克時(shí)難，蓄勢(shì)贏未來》

這是在疫情最不明、最困難，全民恐慌，武漢剛封城的時(shí)候?qū)懴碌模磉_(dá)我們的一份無畏精神和對(duì)未來的滿滿信心。

2月10日，該發(fā)1月份的工資了，武漢公司遇到一些問題，因?yàn)楣緦儆诎c瘓狀態(tài)，工資發(fā)不出來。

班子會(huì)成員意識(shí)到了這個(gè)問題，我就督辦企業(yè)集團(tuán)的人力資源部門跟武漢公司的人力溝通，并從集團(tuán)撥付資金，一定要如期撥付到每一位武漢員工賬上。

這些信息在網(wǎng)上傳開，我們被網(wǎng)友們稱為心中的“神仙公司”。我想這也代表了他們對(duì)公司的認(rèn)可，也代表了業(yè)之峰員工對(duì)企業(yè)的自豪、認(rèn)同和熱愛。

疫情來了，我們停頓、沒法出門、線下復(fù)工不斷延后。

怎么辦呢？“疫情逼出新武功：網(wǎng)上直播創(chuàng)奇跡?！蔽覀兙€上復(fù)工，在互聯(lián)網(wǎng)上引流、導(dǎo)流、拿定金、跟客戶溝通、做方案。

早年我們就在青島做了新媒體中心，原來1/3的客流都是從這里導(dǎo)流過去的。疫情期間，借助互聯(lián)網(wǎng)引流、導(dǎo)流，客戶不見面，也能交定金，能成約。

與此同時(shí)，我們的信息化部門也不斷改進(jìn)，完善電子合同，理順付款流程。在疫情期間的2月，我們還直簽了一批單。最終，線上復(fù)工促成高效率，2月份定金數(shù)遠(yuǎn)超去年同期。

感謝當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，賦予了我們視頻、電話系統(tǒng)，賦予我們非常多的手段展開工作，包括直播。通過網(wǎng)絡(luò)完成的這些事情，使得我雖然沒有回到公司跟大家面對(duì)面溝通交流，也沒耽誤什么事。

在見不到客戶的情況下，收定金也有挑戰(zhàn)。但業(yè)之峰是一個(gè)喜歡創(chuàng)新的企業(yè)，大家公認(rèn)，家裝行業(yè)里的許多創(chuàng)新都來自業(yè)之峰、來自我（編者注：張鈞被稱為家裝行業(yè)小諸葛）。

我觀察到李佳琦做直播很火，能帶貨、賣貨，就考慮我們能不能也通過直播技術(shù)做一些突破。

李佳琦是公域流量，他自己積累粉絲，我暫時(shí)沒有，我能不能用我們的私域流量？員工的朋友圈加媒介適當(dāng)?shù)囊?、?dǎo)流進(jìn)行宣傳、直播、轉(zhuǎn)播，業(yè)之峰客戶把更多人帶進(jìn)直播間，我為大家講述業(yè)之峰的品牌故事和時(shí)代擔(dān)當(dāng)。

這樣一來，一方面給公眾傳達(dá)了我們的堅(jiān)定和愛意，另一方面也造就了品牌勢(shì)能。

品牌勢(shì)能，能幫助公司進(jìn)行營(yíng)銷，大量成交約單。想好后，我們就開始嘗試。2月21日，我做了首場(chǎng)直播，效果驚爆。在不是特別成熟的情況下，就有80多萬(wàn)進(jìn)線數(shù)，這給了我們一個(gè)非常大的驚喜。

除了給疫區(qū)捐贈(zèng)100萬(wàn)以外，我們還決定，每成交一單或是每交一個(gè)定金，就拿出200塊錢捐贈(zèng)給疫區(qū)，看似一單捐贈(zèng)200元不多，但2000多單下來我們又捐了50多萬(wàn)。

這樣的形式把大家的熱情都卷起來了，都覺得：在他們的努力下又捐了款，客戶又交了定金、簽約，又為災(zāi)區(qū)疫情做了貢獻(xiàn)，業(yè)績(jī)也推動(dòng)了。

這種創(chuàng)新、推動(dòng)，僅僅是開始，后來我們又有數(shù)場(chǎng)直播。

第二封信：線下復(fù)工，《風(fēng)雨過后是彩虹》

3月份，開始線上復(fù)工，3月最后一個(gè)周末，業(yè)之峰基本上是全員復(fù)工。

復(fù)工的時(shí)候，我想跟員工表達(dá)點(diǎn)什么。于是第二封信《風(fēng)雨過后是彩虹》又發(fā)出了。這封信似涓涓溪流，透過愛、感激，透過對(duì)未來的堅(jiān)定、篤定、淡定，又深刻地植入了每個(gè)人心。

3月10日，又要發(fā)2月份的工資了，工資怎么發(fā)？

當(dāng)時(shí)，全社會(huì)的聲音非常雜，有說不發(fā)的，有說按最低社會(huì)平均工資的八折來發(fā)，也有發(fā)最低社會(huì)平均工資的，也有工資打八折、七折的，有大幅裁員的，也有放假不給工資的……周圍充斥著各種言論。

我們向疫區(qū)捐贈(zèng)100萬(wàn)，有輿論說我還挺高調(diào)，捐了100萬(wàn)以后還有不少宣傳。

為什么要宣傳？

我覺得社會(huì)需要一種引領(lǐng)，慈善也是需要榜樣引領(lǐng)。果然，我們捐完以后，家居行業(yè)的很多企業(yè)都陸續(xù)獻(xiàn)出愛心。

在當(dāng)下這么困難的情況下，雖然線上復(fù)工也有一定成效，但畢竟跟實(shí)際上班還不太一樣，怎么看待勞動(dòng)成果和線上復(fù)工？企業(yè)遇到這種情況怎么辦？

第三封信：《不減薪，不裁員，做受人尊敬的企業(yè)》

公司又進(jìn)行了深刻討論，最后我們決定不減薪、不裁員，做受人尊敬的企業(yè)，于是第三封信《不減薪，不裁員 ，做受人尊敬的企業(yè)》發(fā)出。

我們討論，是不是滿足以下幾個(gè)條件，而不是企業(yè)做了多大規(guī)模，就算的上是一個(gè)真正受人尊敬的企業(yè)：

1. 公司交稅，更多的交稅

2. 員工就業(yè)，更多的就業(yè)

2. 產(chǎn)品性價(jià)比好，而且被客戶所需求

3. 引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步、做公益

《不減薪，不裁員，做受人尊敬的企業(yè)》這封信代表了我們這顆心，對(duì)這個(gè)時(shí)代的堅(jiān)定及對(duì)疫情的研判，我們相信黨。

企業(yè)積累，手中有糧，心中不慌。

這么多年，業(yè)之峰一直是行業(yè)最領(lǐng)先的企業(yè)，光在北京一年就十幾億元人民幣的銷售，遙遙領(lǐng)先。這么多年也做了很多積累，我們預(yù)估半年沒有收入沒問題，甚至一年也差不多能扛得住。

還有就是對(duì)員工的愛，每個(gè)員工背后都是一個(gè)家庭，大家在這種困難的時(shí)候確實(shí)需要支持，如果對(duì)員工能不減薪、不裁員，這不就是對(duì)員工的一種愛、捐助和支持嗎？如果把這個(gè)事情都想通了，還有什么辦不了的呢？

在很多大公司、企業(yè)、集團(tuán)大量減薪、裁員的情況下，我們采取了逆行：不減薪、不裁員。最后，這條新聞大量被轉(zhuǎn)載于抖音、微信、微博等等。

行業(yè)的很多優(yōu)秀人才遞了簡(jiǎn)歷給我們，表明他們?cè)敢獾绞苋俗鹬氐?/span>“神仙公司”來工作。更多的優(yōu)秀人才來到業(yè)之峰，這個(gè)企業(yè)肯定是無可戰(zhàn)勝的。

我們堅(jiān)定地實(shí)行不減薪、不裁員，給行業(yè)帶來強(qiáng)音，也給自己帶來正能量。

業(yè)之峰直播、打造網(wǎng)紅，這個(gè)勢(shì)頭一直沒有停止。在“3·15”的時(shí)候，我們又搞了一場(chǎng)大活動(dòng)，這場(chǎng)活動(dòng)簽了2000單，再加上前期銷售額突破5個(gè)億，超過了去年同期，取得了非常好的成就，還邀請(qǐng)了前央視主持人王小騫一起參與節(jié)目。

說起商業(yè)經(jīng)營(yíng)，有這樣幾個(gè)階段：坐商、行商、電商、微商，現(xiàn)在這個(gè)階段，是不是可以叫“播商”？

在直播上，業(yè)之峰又立潮頭，自己做直播、自己做控制。

通過近乎零成本的直播方式，聚集了大量客戶對(duì)品牌的關(guān)注和認(rèn)同，也實(shí)現(xiàn)了大量的簽單，這真是“疫情逼出新武功”!

雖然目前只是私域流量變現(xiàn)的方法，等以后人流量巨大、品牌勢(shì)能增強(qiáng)的時(shí)候，嚴(yán)選帶貨能不能實(shí)現(xiàn)呢？我們恐怕很快就要往這方面走。

這就是我跟江總（分眾傳媒董事長(zhǎng)江南春）和王小騫前幾天做的兩個(gè)億：

1.“億”起騰飛（我跟江總一起騰飛）

2.“億”元發(fā)布會(huì)（云發(fā)布會(huì)）

我們用這種特殊的云方式來發(fā)布，也是很獨(dú)特的。

我們聯(lián)合了13個(gè)廠家，給客戶獻(xiàn)出大愛，全民發(fā)放億元代金券，帶動(dòng)銷售。

通過“逆行聯(lián)盟”的方式，與供應(yīng)商聯(lián)合行動(dòng)，億元戰(zhàn)略發(fā)布、億元客戶補(bǔ)貼，達(dá)到了非常好的效果，直播觀看總數(shù)達(dá)到了747.5萬(wàn)人次，是一個(gè)非常驚人的進(jìn)線數(shù)，應(yīng)該說創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，也開創(chuàng)了一個(gè)全新的商業(yè)模式。

在這個(gè)時(shí)候選擇逆行，敢于投放1個(gè)億，代表了我們的勇氣，也代表了我們的品牌護(hù)城河，我們清楚認(rèn)識(shí)到自己只是一個(gè)行業(yè)內(nèi)的品牌，目前還不是一個(gè)消費(fèi)品品牌。

比如說，海底撈品牌是自帶流量的，業(yè)之峰遠(yuǎn)做不到，怎么辦？“家庭裝修，更多人選擇業(yè)之峰”，能不能想起裝修，就想起業(yè)之峰？在江總的支持和共同打造下，能不能促生馬太效應(yīng)，促生百億企業(yè)？

通過與分眾的合作，我想把我們這個(gè)低頻高貨值的行業(yè)，加上大批量廣告的投放，做到“卓乎不群、遙遙領(lǐng)先”?！安蛔銎骄鶖?shù)”的生意是我一貫的作風(fēng)，我選擇特立獨(dú)行、與眾不同，這一次又做了一個(gè)突出性的創(chuàng)新。

仁愛是創(chuàng)新之源

學(xué)習(xí)中華文化后，我們要求自己要有一顆良知清澈、真誠(chéng)對(duì)客戶好的心，不能盯著客戶的錢包，要真心為客戶好。

舉個(gè)例子，一位客戶的兩年保修期剛剛過了，他在我的公眾號(hào)上抱怨了幾句，說自己還要花錢做一些小修小補(bǔ)。

這位客戶的抱怨讓我意識(shí)到，我們的服務(wù)還不到位，我們應(yīng)該提前去客戶家里回訪，在保修期到來之前就將客戶的質(zhì)保問題解決了。

于是，我馬上又發(fā)出了一封信《致保修期即將到期客戶的一封信》，我提醒他們，保修要到期了，我們一定上門服務(wù)，并且送他們禮物，獻(xiàn)上愛心。后來我們又推出十年質(zhì)保，這都是我們傾聽客戶呼喚的結(jié)果。

記得剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，如果有客戶投訴上來，內(nèi)心其實(shí)是有抱怨甚至憎恨的，有時(shí)候，同伴或同行人員會(huì)隨口說一聲“刁民”，那時(shí)，自己心里也是暗暗稱快。

如今，我對(duì)客戶投訴的認(rèn)識(shí)，發(fā)生了根本性的變化。通過明心凈心、通過反省，我們感覺到過去我們對(duì)客戶還不夠好，現(xiàn)在我對(duì)這些客戶充滿了理解與感恩。

對(duì)于那些要求很高的客戶，我們應(yīng)該感激他，感激他選擇我們，給了我們一個(gè)服務(wù)的機(jī)會(huì)，我們沒做好，必須改進(jìn)。

現(xiàn)階段，我們的心靈品質(zhì)提升了以后，我們會(huì)認(rèn)為要求高的客戶是更關(guān)心、更愛我們的客戶。一旦我們這樣去理解客戶，我們的心就更軟了，對(duì)客戶更好了。

比如說環(huán)保問題，業(yè)之峰承諾環(huán)保不達(dá)標(biāo)，全額退款。裝修環(huán)保早就達(dá)到了，可是光裝修環(huán)保不行啊，他的家具、軟裝進(jìn)來以后達(dá)不到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，怎么辦？我們就積極地給客戶把入住環(huán)保也解決了，這也是傾聽客戶呼喚的結(jié)果。

裝修過程中，一旦發(fā)現(xiàn)有工期拖延、主材整合不力等等這些情況，我們通過提高成本，找有能力的人成為工程管家，通過工程管家的介入，十年質(zhì)保更放心、入住環(huán)保更安心、全程管家更省心。這些都是基于對(duì)客戶的理解和愛，傾聽客戶的呼喚，真誠(chéng)地對(duì)客戶好，激發(fā)出內(nèi)心的能量，產(chǎn)生創(chuàng)新方案。

創(chuàng)新來源于一顆仁愛之心，我們感受到了，這也正在形成我們的企業(yè)文化。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，品牌自帶流量，人心即流量，我們要用品牌贏得人心，樹立行業(yè)標(biāo)桿，逆勢(shì)飛行，在危機(jī)中一定能夠跑贏大盤。

相信這個(gè)偉大時(shí)代，一起為我們的祖國(guó)貢獻(xiàn)更大的力量，我們也有信心跟各位企業(yè)家一起砥礪前行！ 

發(fā)：各會(huì)員單位。

送： 資陽(yáng)市工商聯(lián)、市住建局、市民政局。