360網(wǎng)站安全檢測(cè)平臺(tái)" />
當(dāng)前位置:首頁(yè) > 信息快遞

資 陽(yáng) 地 建 信 息第 2013 期

發(fā)布時(shí)間:2020年05月11日     瀏覽次數(shù):1091次

 陽(yáng)         

                    

         第   13   期

 商會(huì)秘書主辦                       202058      

續(xù)上(之五)業(yè)之峰董事長(zhǎng)張鈞:“踩剎車”還是“踩油門”?

 

他,一個(gè)自帶顏值的“網(wǎng)紅”企業(yè)家;創(chuàng)業(yè)初期,曾經(jīng)把投訴客戶稱為“刁民”;如今,他對(duì)于這些客戶充滿了理解與感恩。

疫情期間,在眾多大公司、大企業(yè)、大集團(tuán)紛紛減薪、裁員的情況下,他公開表示“不減薪、不裁員,做受人尊敬的企業(yè)”;他的公司被網(wǎng)友稱為“神仙公司”;他是家裝行業(yè)領(lǐng)先者,業(yè)之峰裝飾公司董事長(zhǎng),張鈞。

今天,一起聽他在“戰(zhàn)略與能量”3.0企業(yè)董事長(zhǎng)學(xué)習(xí)會(huì)暨「致28」企業(yè)三周年學(xué)習(xí)報(bào)告會(huì)上的肺腑之言,感知他對(duì)于家裝行業(yè)的最新思考。

講述者:業(yè)之峰董事長(zhǎng) 張鈞

今天我跟大家分享的題目是《“踩剎車”還是“踩油門”》。

疫情突然來臨,出乎所有人的意料。

但是我也很感激、也感到很幸運(yùn),2018年,徐少春主席介紹我參加了雁棲湖論壇,我開始學(xué)習(xí)中華文化。

聽金一南教授的精彩演講,學(xué)習(xí)陽(yáng)明先生的知行合一思想。慢慢堅(jiān)定了我的信念,我的信念是什么呢?

要選擇相信,相信偉大時(shí)代,相信祖國(guó),相信黨,對(duì)我的行業(yè)、事業(yè)深信不疑,只有在中國(guó)才有這么大的家裝市場(chǎng)。

業(yè)之峰以家裝為主,這是個(gè)生生不息的行業(yè),是衣、食、住、行四大版塊之一。

目前家裝行業(yè)的行業(yè)集中率非常低,我們也有機(jī)會(huì)做得更好。因此,我們?cè)谝咔橥蝗槐l(fā)時(shí)沒有慌張,一直非常淡定從容。

經(jīng)過研討,首先決定向前方疫區(qū)獻(xiàn)一份愛心。我們以最快的速度,大年初三,首次捐款100萬(wàn)元給武漢慈善總會(huì)。

在四合院學(xué)習(xí)期間,我最大的感觸就是天地萬(wàn)物為一體。

我們應(yīng)該跟客戶及員工建立心與心的鏈接,要抓住人心,跟客戶、員工同呼吸、共命運(yùn),進(jìn)而達(dá)到同頻共振。

我一直用我的個(gè)人微信公眾號(hào)跟客戶溝通,我也學(xué)會(huì)了寫信的方式。今年以來,我已經(jīng)寫了三封信:

第一封信:《奮勇克時(shí)難,蓄勢(shì)贏未來》

這是在疫情最不明、最困難,全民恐慌,武漢剛封城的時(shí)候?qū)懴碌模磉_(dá)我們的一份無畏精神和對(duì)未來的滿滿信心。

2月10日,該發(fā)1月份的工資了,武漢公司遇到一些問題,因?yàn)楣緦儆诎c瘓狀態(tài),工資發(fā)不出來。

班子會(huì)成員意識(shí)到了這個(gè)問題,我就督辦企業(yè)集團(tuán)的人力資源部門跟武漢公司的人力溝通,并從集團(tuán)撥付資金,一定要如期撥付到每一位武漢員工賬上。

這些信息在網(wǎng)上傳開,我們被網(wǎng)友們稱為心中的“神仙公司”。我想這也代表了他們對(duì)公司的認(rèn)可,也代表了業(yè)之峰員工對(duì)企業(yè)的自豪、認(rèn)同和熱愛。

疫情來了,我們停頓、沒法出門、線下復(fù)工不斷延后。

怎么辦呢?“疫情逼出新武功:網(wǎng)上直播創(chuàng)奇跡?!蔽覀兙€上復(fù)工,在互聯(lián)網(wǎng)上引流、導(dǎo)流、拿定金、跟客戶溝通、做方案。

早年我們就在青島做了新媒體中心,原來1/3的客流都是從這里導(dǎo)流過去的。疫情期間,借助互聯(lián)網(wǎng)引流、導(dǎo)流,客戶不見面,也能交定金,能成約。

與此同時(shí),我們的信息化部門也不斷改進(jìn),完善電子合同,理順付款流程。在疫情期間的2月,我們還直簽了一批單。最終,線上復(fù)工促成高效率,2月份定金數(shù)遠(yuǎn)超去年同期。

感謝當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,賦予了我們視頻、電話系統(tǒng),賦予我們非常多的手段展開工作,包括直播。通過網(wǎng)絡(luò)完成的這些事情,使得我雖然沒有回到公司跟大家面對(duì)面溝通交流,也沒耽誤什么事。

在見不到客戶的情況下,收定金也有挑戰(zhàn)。但業(yè)之峰是一個(gè)喜歡創(chuàng)新的企業(yè),大家公認(rèn),家裝行業(yè)里的許多創(chuàng)新都來自業(yè)之峰、來自我(編者注:張鈞被稱為家裝行業(yè)小諸葛)。

我觀察到李佳琦做直播很火,能帶貨、賣貨,就考慮我們能不能也通過直播技術(shù)做一些突破。

李佳琦是公域流量,他自己積累粉絲,我暫時(shí)沒有,我能不能用我們的私域流量?員工的朋友圈加媒介適當(dāng)?shù)囊?、?dǎo)流進(jìn)行宣傳、直播、轉(zhuǎn)播,業(yè)之峰客戶把更多人帶進(jìn)直播間,我為大家講述業(yè)之峰的品牌故事和時(shí)代擔(dān)當(dāng)。

這樣一來,一方面給公眾傳達(dá)了我們的堅(jiān)定和愛意,另一方面也造就了品牌勢(shì)能。

品牌勢(shì)能,能幫助公司進(jìn)行營(yíng)銷,大量成交約單。想好后,我們就開始嘗試。2月21日,我做了首場(chǎng)直播,效果驚爆。在不是特別成熟的情況下,就有80多萬(wàn)進(jìn)線數(shù),這給了我們一個(gè)非常大的驚喜。

除了給疫區(qū)捐贈(zèng)100萬(wàn)以外,我們還決定,每成交一單或是每交一個(gè)定金,就拿出200塊錢捐贈(zèng)給疫區(qū),看似一單捐贈(zèng)200元不多,但2000多單下來我們又捐了50多萬(wàn)。

這樣的形式把大家的熱情都卷起來了,都覺得:在他們的努力下又捐了款,客戶又交了定金、簽約,又為災(zāi)區(qū)疫情做了貢獻(xiàn),業(yè)績(jī)也推動(dòng)了。

這種創(chuàng)新、推動(dòng),僅僅是開始,后來我們又有數(shù)場(chǎng)直播。

第二封信:線下復(fù)工,《風(fēng)雨過后是彩虹》

3月份,開始線上復(fù)工,3月最后一個(gè)周末,業(yè)之峰基本上是全員復(fù)工。

復(fù)工的時(shí)候,我想跟員工表達(dá)點(diǎn)什么。于是第二封信《風(fēng)雨過后是彩虹》又發(fā)出了。這封信似涓涓溪流,透過愛、感激,透過對(duì)未來的堅(jiān)定、篤定、淡定,又深刻地植入了每個(gè)人心。

3月10日,又要發(fā)2月份的工資了,工資怎么發(fā)?

當(dāng)時(shí),全社會(huì)的聲音非常雜,有說不發(fā)的,有說按最低社會(huì)平均工資的八折來發(fā),也有發(fā)最低社會(huì)平均工資的,也有工資打八折、七折的,有大幅裁員的,也有放假不給工資的……周圍充斥著各種言論。

我們向疫區(qū)捐贈(zèng)100萬(wàn),有輿論說我還挺高調(diào),捐了100萬(wàn)以后還有不少宣傳。

為什么要宣傳?

我覺得社會(huì)需要一種引領(lǐng),慈善也是需要榜樣引領(lǐng)。果然,我們捐完以后,家居行業(yè)的很多企業(yè)都陸續(xù)獻(xiàn)出愛心。

在當(dāng)下這么困難的情況下,雖然線上復(fù)工也有一定成效,但畢竟跟實(shí)際上班還不太一樣,怎么看待勞動(dòng)成果和線上復(fù)工?企業(yè)遇到這種情況怎么辦?

第三封信:《不減薪,不裁員,做受人尊敬的企業(yè)》

公司又進(jìn)行了深刻討論,最后我們決定不減薪、不裁員,做受人尊敬的企業(yè),于是第三封信《不減薪,不裁員 ,做受人尊敬的企業(yè)》發(fā)出。

我們討論,是不是滿足以下幾個(gè)條件,而不是企業(yè)做了多大規(guī)模,就算的上是一個(gè)真正受人尊敬的企業(yè):

1. 公司交稅,更多的交稅

2. 員工就業(yè),更多的就業(yè)

2. 產(chǎn)品性價(jià)比好,而且被客戶所需求

3. 引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步、做公益

《不減薪,不裁員,做受人尊敬的企業(yè)》這封信代表了我們這顆心,對(duì)這個(gè)時(shí)代的堅(jiān)定及對(duì)疫情的研判,我們相信黨。

企業(yè)積累,手中有糧,心中不慌。

這么多年,業(yè)之峰一直是行業(yè)最領(lǐng)先的企業(yè),光在北京一年就十幾億元人民幣的銷售,遙遙領(lǐng)先。這么多年也做了很多積累,我們預(yù)估半年沒有收入沒問題,甚至一年也差不多能扛得住。

還有就是對(duì)員工的愛,每個(gè)員工背后都是一個(gè)家庭,大家在這種困難的時(shí)候確實(shí)需要支持,如果對(duì)員工能不減薪、不裁員,這不就是對(duì)員工的一種愛、捐助和支持嗎?如果把這個(gè)事情都想通了,還有什么辦不了的呢?

在很多大公司、企業(yè)、集團(tuán)大量減薪、裁員的情況下,我們采取了逆行:不減薪、不裁員。最后,這條新聞大量被轉(zhuǎn)載于抖音、微信、微博等等。

行業(yè)的很多優(yōu)秀人才遞了簡(jiǎn)歷給我們,表明他們?cè)敢獾绞苋俗鹬氐?/span>“神仙公司”來工作。更多的優(yōu)秀人才來到業(yè)之峰,這個(gè)企業(yè)肯定是無可戰(zhàn)勝的。

我們堅(jiān)定地實(shí)行不減薪、不裁員,給行業(yè)帶來強(qiáng)音,也給自己帶來正能量。

業(yè)之峰直播、打造網(wǎng)紅,這個(gè)勢(shì)頭一直沒有停止。在“3·15”的時(shí)候,我們又搞了一場(chǎng)大活動(dòng),這場(chǎng)活動(dòng)簽了2000單,再加上前期銷售額突破5個(gè)億,超過了去年同期,取得了非常好的成就,還邀請(qǐng)了前央視主持人王小騫一起參與節(jié)目。

說起商業(yè)經(jīng)營(yíng),有這樣幾個(gè)階段:坐商、行商、電商、微商,現(xiàn)在這個(gè)階段,是不是可以叫“播商”?

在直播上,業(yè)之峰又立潮頭,自己做直播、自己做控制。

通過近乎零成本的直播方式,聚集了大量客戶對(duì)品牌的關(guān)注和認(rèn)同,也實(shí)現(xiàn)了大量的簽單,這真是“疫情逼出新武功”!

雖然目前只是私域流量變現(xiàn)的方法,等以后人流量巨大、品牌勢(shì)能增強(qiáng)的時(shí)候,嚴(yán)選帶貨能不能實(shí)現(xiàn)呢?我們恐怕很快就要往這方面走。

這就是我跟江總(分眾傳媒董事長(zhǎng)江南春)和王小騫前幾天做的兩個(gè)億:

1.“億”起騰飛(我跟江總一起騰飛)

2.“億”元發(fā)布會(huì)(云發(fā)布會(huì))

我們用這種特殊的云方式來發(fā)布,也是很獨(dú)特的。

我們聯(lián)合了13個(gè)廠家,給客戶獻(xiàn)出大愛,全民發(fā)放億元代金券,帶動(dòng)銷售。

通過“逆行聯(lián)盟”的方式,與供應(yīng)商聯(lián)合行動(dòng),億元戰(zhàn)略發(fā)布、億元客戶補(bǔ)貼,達(dá)到了非常好的效果,直播觀看總數(shù)達(dá)到了747.5萬(wàn)人次,是一個(gè)非常驚人的進(jìn)線數(shù),應(yīng)該說創(chuàng)造了一個(gè)奇跡,也開創(chuàng)了一個(gè)全新的商業(yè)模式。

在這個(gè)時(shí)候選擇逆行,敢于投放1個(gè)億,代表了我們的勇氣,也代表了我們的品牌護(hù)城河,我們清楚認(rèn)識(shí)到自己只是一個(gè)行業(yè)內(nèi)的品牌,目前還不是一個(gè)消費(fèi)品品牌。

比如說,海底撈品牌是自帶流量的,業(yè)之峰遠(yuǎn)做不到,怎么辦?“家庭裝修,更多人選擇業(yè)之峰”,能不能想起裝修,就想起業(yè)之峰?在江總的支持和共同打造下,能不能促生馬太效應(yīng),促生百億企業(yè)?

通過與分眾的合作,我想把我們這個(gè)低頻高貨值的行業(yè),加上大批量廣告的投放,做到“卓乎不群、遙遙領(lǐng)先”?!安蛔銎骄鶖?shù)”的生意是我一貫的作風(fēng),我選擇特立獨(dú)行、與眾不同,這一次又做了一個(gè)突出性的創(chuàng)新。

仁愛是創(chuàng)新之源

學(xué)習(xí)中華文化后,我們要求自己要有一顆良知清澈、真誠(chéng)對(duì)客戶好的心,不能盯著客戶的錢包,要真心為客戶好。

舉個(gè)例子,一位客戶的兩年保修期剛剛過了,他在我的公眾號(hào)上抱怨了幾句,說自己還要花錢做一些小修小補(bǔ)。

這位客戶的抱怨讓我意識(shí)到,我們的服務(wù)還不到位,我們應(yīng)該提前去客戶家里回訪,在保修期到來之前就將客戶的質(zhì)保問題解決了。

于是,我馬上又發(fā)出了一封信《致保修期即將到期客戶的一封信》,我提醒他們,保修要到期了,我們一定上門服務(wù),并且送他們禮物,獻(xiàn)上愛心。后來我們又推出十年質(zhì)保,這都是我們傾聽客戶呼喚的結(jié)果。

記得剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,如果有客戶投訴上來,內(nèi)心其實(shí)是有抱怨甚至憎恨的,有時(shí)候,同伴或同行人員會(huì)隨口說一聲“刁民”,那時(shí),自己心里也是暗暗稱快。

如今,我對(duì)客戶投訴的認(rèn)識(shí),發(fā)生了根本性的變化。通過明心凈心、通過反省,我們感覺到過去我們對(duì)客戶還不夠好,現(xiàn)在我對(duì)這些客戶充滿了理解與感恩。

對(duì)于那些要求很高的客戶,我們應(yīng)該感激他,感激他選擇我們,給了我們一個(gè)服務(wù)的機(jī)會(huì),我們沒做好,必須改進(jìn)。

現(xiàn)階段,我們的心靈品質(zhì)提升了以后,我們會(huì)認(rèn)為要求高的客戶是更關(guān)心、更愛我們的客戶。一旦我們這樣去理解客戶,我們的心就更軟了,對(duì)客戶更好了。

比如說環(huán)保問題,業(yè)之峰承諾環(huán)保不達(dá)標(biāo),全額退款。裝修環(huán)保早就達(dá)到了,可是光裝修環(huán)保不行啊,他的家具、軟裝進(jìn)來以后達(dá)不到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn),怎么辦?我們就積極地給客戶把入住環(huán)保也解決了,這也是傾聽客戶呼喚的結(jié)果。

裝修過程中,一旦發(fā)現(xiàn)有工期拖延、主材整合不力等等這些情況,我們通過提高成本,找有能力的人成為工程管家,通過工程管家的介入,十年質(zhì)保更放心、入住環(huán)保更安心、全程管家更省心。這些都是基于對(duì)客戶的理解和愛,傾聽客戶的呼喚,真誠(chéng)地對(duì)客戶好,激發(fā)出內(nèi)心的能量,產(chǎn)生創(chuàng)新方案。

創(chuàng)新來源于一顆仁愛之心,我們感受到了,這也正在形成我們的企業(yè)文化。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代,品牌自帶流量,人心即流量,我們要用品牌贏得人心,樹立行業(yè)標(biāo)桿,逆勢(shì)飛行,在危機(jī)中一定能夠跑贏大盤。

相信這個(gè)偉大時(shí)代,一起為我們的祖國(guó)貢獻(xiàn)更大的力量,我們也有信心跟各位企業(yè)家一起砥礪前行! 

 

發(fā):各會(huì)員單位。

送: 資陽(yáng)市工商聯(lián)、市住建局、市民政局。