資 陽 地 建 信 息
第 12 期
商會秘書處主辦 2020年5月6日
續(xù)上（之四）心中擁有無盡寶藏 讓董事長充滿能量
分眾傳媒董事長 江南春
一、董事長的能量來自哪里？
董事長能量只能源于自己的內(nèi)心，就像我們在讀陽明心學(xué)的過程中，大家感悟到，所有的能量不是外求的，所有的能量都是吾性自足。要相信每一個人的能量和智慧都是無窮的，只有從內(nèi)心挖掘這種能量，用自己內(nèi)心的確定性來應(yīng)對外界的不確定性。
人生的最大秘密在于心中擁有無盡寶藏。我們的內(nèi)心像一個鳥巢，里面都是晶瑩璀璨的鉆石，關(guān)鍵是，燈沒有打開，所以我們看不見鉆石。現(xiàn)在我們經(jīng)過學(xué)習(xí)，打亮了這盞燈，看到我們內(nèi)心有一些鉆石，其實有更大顆的鉆石，我們可能只看到了幾顆而已。
所以，面對整個“黑天鵝”頻飛的世界，我們只有深度挖掘自己心靈的能量、寶藏，才能應(yīng)對危機(jī)。也許世界上這次危機(jī)疫情，正是對心中寶藏開拓的一次重大契機(jī)。
二、安身立命，本質(zhì)上是“安心”立命。
我們經(jīng)常看到稻盛先生講“心想事成”，事物林林總總最后產(chǎn)生的結(jié)果，都是你的內(nèi)心所形成的。如果你的內(nèi)心覺得一定能克服困難，內(nèi)心覺得無論如何都要成功，最后成功的概率就會大幅度上升。如果在第一天你就想可能不行，這種想法如果占據(jù)內(nèi)心，并且發(fā)酵的話，最后的失敗就是一個大概率事件。所以，你心里是怎么想的，最終事情就是那樣形成的。
稻盛先生把人生的成果畫了一個等式：
人生工作的成果 =正心 x 熱情 x 能力
心：正心【人格理念，經(jīng)營哲學(xué)】
-100 ? +100。決定了我們?nèi)松姆较颉?/span>
首先要培養(yǎng)出自己的人格理念，才能在經(jīng)營企業(yè)上有獨特的經(jīng)營哲學(xué)。
想：熱情【能夠付出的所有努力】
0 ?100。
我們能否實現(xiàn)某件事，主要取決于內(nèi)心到底愿意付出多大的努力去實現(xiàn)這個目標(biāo)。
事：能力【學(xué)習(xí) ? 實踐 ? 總結(jié) ? 化繁為簡】
0 ?100。
成：人生【工作的成果】。
我們經(jīng)常恭喜別人，尤其過年要恭喜別人心想事成。這是很重要的，心真的去想，事就會成。對于上述的人生公式，可能以前我們也有過一些閃念，但是并沒有歸納出一個正確的恒定的公式。最終，人生可化繁為簡，人生的結(jié)果就是心想事成的公式。
三、企業(yè)家面臨的商業(yè)挑戰(zhàn)？
企業(yè)家面對的壓力還不僅僅是疫情，我們相信黨、相信國家，我們中國已經(jīng)用最快的速度克服了疫情；背后更多的問題是，很多企業(yè)之所以在今天陷入了困境，是因為忘記了商業(yè)的本質(zhì)。
今天，我們面對著下面的兩大挑戰(zhàn)：
第一，人口紅利的結(jié)束
中國依靠人口紅利驅(qū)動的增長，已經(jīng)發(fā)生了很大的改變。但是，未來我們面對的是存量競爭的市場。
中國從底部國家發(fā)展成一個相對發(fā)達(dá)國家的時候，我們都是在增量市場上發(fā)展，現(xiàn)在我們面對一個重大的挑戰(zhàn)是：某些行業(yè)市場變成了零增長，甚至可能短期進(jìn)入了負(fù)增長，進(jìn)入了一個存量博弈的市場環(huán)境。
第二，流量紅利逐漸消失
移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了下半場，流量的洼地找不到了，流量的紅利也結(jié)束了。在流量發(fā)展過程中，成本變得越來越高，這是當(dāng)前我們所面臨的商業(yè)環(huán)境。
進(jìn)入存量博弈的狀態(tài)，很多公司采用的方法就是降價，以價取量。我們是否可以以此來應(yīng)對今天的商業(yè)環(huán)境？其實不然。當(dāng)我們降價取量后，競爭對手也會降價取量，因此也就喪失了競爭優(yōu)勢。
在這種情況下，我們所有的努力不僅沒有換來銷售數(shù)量，反而壓低了公司發(fā)展的能力，既沒有足夠的利潤進(jìn)行研發(fā)，又沒有足夠的利潤來保障員工的發(fā)展。在今天的流量紅利、增長紅利的消失過程中，“以價取量”的商業(yè)道路只會越走越窄。
因此，在一個紅利逐漸消失的商業(yè)環(huán)境中，如果忘記了商業(yè)的本質(zhì)，我們所面臨的挑戰(zhàn)就會越變越大。
這次疫情促使我們我們靜下來，想一想企業(yè)為什么存在？企業(yè)是為了獲取最大化的利潤而存在，還是為了讓員工生活得更好而存在？
企業(yè)的本質(zhì)是什么？我認(rèn)為只有八個字：利益客戶，創(chuàng)造價值（包括為員工創(chuàng)造價值、為客戶創(chuàng)造價值、為社會創(chuàng)造價值），這才是企業(yè)存在的唯一理由。
商業(yè)的本質(zhì)又是什么？以利益客戶為中心，而不是以利益自己為中心。
所以我一直說，人生以服務(wù)為目的，賺錢順便。
這是一個因果關(guān)系：人生以服務(wù)客戶為中心的時候，客戶被服務(wù)好了，賺錢是順便的、是注定的。如果人生以利益自己為中心，那么最后的破產(chǎn)、丟失市場，被市場所淘汰，也是注定的，也是順便的。
商業(yè)的本質(zhì)，本來就是行為作用與反作用最好的體現(xiàn)。當(dāng)我們以利益客戶為出發(fā)點，最終企業(yè)是受益的；當(dāng)以利益自己為出發(fā)點，客戶受到了損害，最終企業(yè)發(fā)展也難以為繼。
我們經(jīng)常說，無法打動客戶，生意好難做。原因是什么？一方面是紅利消失了，一方面是客戶的要求越來越高了，更大的原因是什么？更大的原因是信任成本越來越高，客戶受到了各種各樣的蒙騙、誘惑之后，心里有了更多的防備。
因此，當(dāng)我們不是從正確的起心動念出發(fā)，而是從充滿私欲的起心動念出發(fā)；當(dāng)我們不是站在別人的角度思考問題，來幫他共同解決，來共同創(chuàng)造價值的時候，縱有千般說辭，即使熱情很高，能力很好，但是因為“誠意”不夠，結(jié)果依舊不能打動客戶。
四、企業(yè)家面臨的商業(yè)機(jī)遇
1、沒人會拒絕你真心地對他好。比如說海底撈能做成一個200億的餐飲公司，為什么呢？因為跟其他的競品相比起來，海底撈董事長真心誠意對員工好，員工真心誠意地把店當(dāng)作自己的店，把企業(yè)當(dāng)作自己的企業(yè)。
當(dāng)他真心誠意地要對客戶好，甚至是變態(tài)地好，客戶的心很難打開嗎？不是。
當(dāng)他真心誠意要愛客戶的時候，客戶的腰包那么緊嗎？并不是的。
所以，你可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)疫情恢復(fù)過來的時候，最容易恢復(fù)元氣的公司就是像海底撈、西貝那些優(yōu)秀的公司，他們今天所取得的成果，本質(zhì)上是他們這么多年來，真心誠意地以客戶為中心的價值觀所取得的成果。
所以，什么是企業(yè)最好的免疫力？
2、品牌力是最好的免疫力，企業(yè)文化是這個公司面對疫情最好的免疫力。
總的來說，人生的真理是行為作用與反作用，利他就是真正的利己。
當(dāng)我們呼喚新商業(yè)文明的時候，我們呼喚的是，率先與客戶建立起信任和心與心的鏈接。當(dāng)你真的與客戶之間建立起這種信任跟心與心鏈接的時候，事業(yè)循環(huán)和發(fā)展就變得非常順利。
今天大家所有的障礙，幾乎都來自于你沒有建立起客戶的信任，還有就是，你擔(dān)當(dāng)?shù)闷鹂蛻魧δ愕男湃螁幔?/span>
一方面，我們的誠心正意能不能對得起客戶的信任；另一方面，我們投入的熱情和能力能不能擔(dān)當(dāng)客戶的信任。這兩者缺一不可。
3、人口紅利結(jié)束了，流量紅利結(jié)束了，我們到底還有沒有紅利呢？我們發(fā)現(xiàn)，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，流量也越來越?jīng)]有黏性，技術(shù)也越來越?jīng)]有黏性。那么，到底什么才是有黏性的呢？
我們就要深入地理解這個時代的痛，深入地理解用戶的痛。
今天這個時代的痛，很多是表面上的痛，比如說，某些功能沒有得到滿足，某些技術(shù)沒有得到應(yīng)用，這可能都是痛。但是針對于消費者最大的痛是什么？
物質(zhì)財富越來越豐富，心靈成長越來越不充分。缺乏愛，是這個時代最大的痛！
這正是時代給我們的重大機(jī)會。
人們對于美好生活的向往不僅僅是物質(zhì)上的向往，更多的是對于精神財富的向往。人們不僅僅是對所謂功能的向往，而是對于生活意義的向往，對于溫暖與光明的向往。
所以，一個企業(yè)所面臨的無外乎是這樣的挑戰(zhàn)：流量紅利結(jié)束之后，獲客成本不斷攀升，用戶有了太多選擇，同時用戶有太少的信任。表面上我們離市場很近，好像跟市場每天都在打交道，但是我們距離客戶的心很遠(yuǎn)，我們并不特別懂客戶到底需要什么，客戶拒絕的理由有各種各樣，但是客戶的心到底需求什么呢？
我們換著方法做了很多產(chǎn)品和服務(wù)，但是這些產(chǎn)品和服務(wù)到底有沒有跟客戶的內(nèi)心形成共鳴呢？我們的物質(zhì)財富變得越來越多，精神財富變得越來越少，在這種情況下，客戶對精神的渴望，我們有沒有聽到？
之前我們判斷一家企業(yè)好壞，根據(jù)大小、規(guī)模、市值，員工數(shù)量等。
現(xiàn)在企業(yè)無論大小，分成了五個層面，可以給自己打一個分（滿分是5分）：
1分，交易型企業(yè)。買賣完了，交易結(jié)束。
2分，產(chǎn)品型企業(yè)。產(chǎn)品為這個社會提供獨特的價值。
3分，方案型企業(yè)。為消費者提供一整套解決方案，來解決他當(dāng)下碰到的問題。
4分，溫暖型企業(yè)。企業(yè)在用戶之間有著深入的信任和鏈接。能夠讓客戶在這個世界當(dāng)中感到更多被呵護(hù)、被溫暖，合作雙方變成了一個友情、家人的關(guān)系。
5分，光明型企業(yè)。推動行業(yè)進(jìn)步，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，為社會帶去光明。
讓我們再來看一個非常重要的公式，性價比。為什么我們進(jìn)入同質(zhì)化的大戰(zhàn)、生意越來越難做？因為我們的性價比公式里面只有有形價值÷有形成本。
4、無形成本是什么？
信任是一個重大的無形成本。如果想讓自己的產(chǎn)品和方案提升性價比，就要大幅度降低信任成本。當(dāng)我們跟客戶形成心與心的鏈接，彼此以誠相待、讓客戶感覺到我們的真誠、溫暖，就會大幅度地降低無形成本。
同時，我們還要提升無形價值。怎么大幅度提高無形價值呢？無形價值發(fā)展過程中，怎么能夠為客戶提供心靈價值呢？就要評估一下，我們所做出來的產(chǎn)品和服務(wù)，對別人的家庭、人生起到了怎樣的價值。
因此，什么叫做口碑？
你發(fā)自內(nèi)心地愛客戶的這顆心，消費者是因為你這顆心，感受到你內(nèi)心的愛，你解決了他內(nèi)心真正的痛，這個時候才能形成口碑、裂變?，F(xiàn)在回過來看，流量紅利的確消失了，獲客成本的確很高，但是精神紅利正在展開——我們要感受顧客內(nèi)心的渴望和無聲的呼喚，深度激發(fā)品牌與顧客內(nèi)心的鏈接與互動。
人口紅利已經(jīng)結(jié)束，人心紅利真正到來；
流量紅利已經(jīng)結(jié)束, 精神紅利正在到來。
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